Come Vendere di Più Online: Maxi Guida, 3 Strumenti e Trucchi a Volontà

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Ma è vero che per VENDERE di più online bisogna concentrarsi sull’aumento indiscriminato del traffico ?

Questa è una delle domande che ci viene posta molto spesso durante il corso in seo e adwords!
In questo post (abbastanza lungo, quindi mettiti comodo 😉 ) vedremo che è vero che il traffico è importante, ma ci sono diverse strategie che puoi andottare subito per aumentare le conversioni e quindi le vendite (anche a parità di traffico).

In realtà, quando si parla di acquisizione traffico, le KPI da tenere in considerazioni sono tante… naturalmente la prima che teniamo in considerazione è la conversione principale (l’acquisto del nostro prodotto, del nostro corso oppure la finalizzazione di un contratto), ma non è la sola metrica che dobbiamo guardare. E’ molto importante riuscire anche ad acquisire ogni giorno nuovi lead, che non sono ancora clienti, certo, ma sono sicuramente potenziali utenti molto interessati al nostro prodotto/servizio.

Ci sono tantissimi motivi per cui i nostri lead non convertono subito, ma questo è un argomento che merita un articolo a parte (anche due), ma non dobbiamo darci per vinti e ignorare tutti questi potenziali clienti. Una volta acquisito il lead è molto importante riuscire ad ottimizzare il flusso di conversione che porta il nostro utente occasione a diventare un vero e proprio cliente.

Come faccio a convertire i lead in clienti?

Prima di tutti cerchiamo di capirci, chi sono i clienti davvero interessati al nostro prodotto, almeno in teoria?

  • chi ha aggiunto dei prodotti al carrello senza finalizzare la vendita,
  • chi ha visitato pagine di prodotto del sito senza acquistare,
  • chi si è iscritto alla newsletter del sito senza comprare,

Perchè questi lead potenziali non hanno finalizzato subito la vendita?

  • qualcosa sul nostro sito non li ha convinti,
  • sono stati distratti da qualcosa mentre visitavano il nostro sito,
  • non avevano soldi sulla carta di credito :D,
  • svariate incognite,

Partiamo dal tipo di utente più semplice, chi ha aggiunto i prodotti al carrello ma non ha acquistato subito.

come vendere online

Abbandono del carrello: un reminder fa sempre bene

In questo articolo non voglio parlare del perchè le persone abbandonano il carrello prima di finalizzare l’acquisto, ma cosa fare per convincerli a completare l’acquisto. Una strategia molto efficace è quella di implementare sul vostro ecommerce una mail automatica che ricordi al vostro cliente che ha ancora qualche giorno prima perdere il carrello salvato. Ci sono vere e proprie aziende specializzate in modo molto veriticale su questa attività, ma molte piattaforme ecommerce hanno già integrate nel sistema la possibilità di mandare l’email, ma è bene prendere qualche accorgimento in più e personalizzarla il più possibile includendo:

  • il nome del tuo quasi cliente,
  • il messaggio chiaro come headline della mail, il cliente deve capire subito che tipo di mail gli stai inviando,
  • possibilmente mostragli i prodotti che ha inserito nel carrello,
  • un reminder temporale (tra tot giorni il carrello verrà cancellato) ma senza sembrare minaccioso,
  • info su come completare il check out,
  • ricordare sempre offerte/spese gratuite/sconti/reso gratuito/contrassegno o qualsiasi eventuale molla psicologica che convinca l’utente indeciso,
  • cerca di tenere un tono cordiale e simpatico, come in questo esempio:

abandoned-cart-email

Utenti distratti e svagati: remarketing e retargeting

Uno dei motivi principali per cui abbandoniamo un sito prima di effettuare l’acquisto, prima ancora di aggiungere i prodotti nel carrello, è perchè siamo stati distratti da qualcosa. E’ suonato il telefono, il campanello, è saltata la connessione internet, siamo dovuti uscire di casa di fretta… insomma, ci sono cose che nemmeno il marketer più sgamato del mondo può prevenire. Ma c’è uno strumento che ci permette di seguire quell’utente specifico attraverso la rete, ricordandogli che ha visitato il nostro sito: creare una campagna Remarketing su Adwords.

Il Remarketing è uno strumento molto potente che ti permette di seguire gli utenti che lasciano il tuo sito mostrandogli i tuoi banner sui siti che stanno visitando per un arco temporale specifico (non seguirli per un anno con lo stesso prodotto, la campagna può essere anche controproducente se sei troppo invadente con la tua presenza!).

Le campagne di Remarketing sono un’ottima occasione sia per fare branding, sia per aumentare il tuo tasso di conversione sul sito, nei tuoi banner però non puoi semplicemente inserire il tuo logo e un messaggio simpatico, anche loro devono essere strutturati per attirare l’attenzione e dare una ragione al cliente di cliccarci sopra e fargli venire la voglia di tornare sul tuo sito. Ricordagli chi sei, che prodotti ha visitato (grazie al Remarketing Dinamico) e ricordagli tutti i vantaggi che può avere acquistando quel prodotto da te (promozioni, saldi, ultimi prodotti a magazzino, consegna gratuita, reso gratuito). Se non hai promozioni attive sul sito puoi provare ad inserire un coupon specifico nei tuoi banner per incrementare il tasso di conversione.

come funziona il remareting

La rete display di Google è decisamente vasta ma questa campagna puoi facilmente integrarla anche con altre piattaforme di retargeting come AdRoll o Criteo.

Utenti indecisi prima parte: canalizzali alla vendita con una serie di follow up

Ci sono utenti che sono cronicamente indecisi, hanno visitato il tuo sito, hanno aggiunto dei prodotti al carrello, si sono iscritti alla newsletter, ti seguono su tutti i suoi canali sociali eppure… non hanno effettuato nemmeno un acquisto. Perchè?

No, davvero. Perchè?

A volte ci sono cose che vanno al di là dell’umana comprensione, ci sono tantissimi utenti che sono indecisi di natura o sono indecisi perchè non conoscono bene il tuo prodotto, non riescono a capire se il tuo prodotto è quello giusto per loro, non sono convinti dell’acquisto per il prezzo, per le spese di spedizioni o per altri mille motivi. Non sono convinti. Punto. Quindi? Quindi devi convincerli, devi guidarli nel percorso, fargli capire che sarai sempre li per loro se qualcosa va storto durante il processo, acquistare per la prima volta su un sito è un pò come imparare ad andare in bicicletta.

imparare ad andare in bici

 

Un modo per convincere gli eterni indecisi che il tuo prodotto, il tuo corso o il tuo servizio è proprio quello che fa per loro è istruirli:

  • fornisci loro delle istruzioni su come usare il tuo prodotto, (hai un blog aziendale? sfruttalo!)
  • sui tuoi canali sociali non promuovere il tuo prodotto, presentalo,
  • scrivi una descrizione corposa e ricca di dettagl nella scheda prodotto o sulla landing page,
  • cerca di descrivere un profilo dell’utente/azienda tipo che potrebbe trarre vantaggio dai tuoi servizi,
  • aggiungi molte immagini, anche un video,

Tutti consigli utili anche in una buona strategia sui canali sociali, come quelle che presenteremo durante il nostro corso sulla gestione dei social media.

Un altro modo, usato da molti siti, è quello di inviare una serie di email, il classico ciclo di follow up, che servono proprio ad accompagnare l’utente attraverso un processo di convincimento all’acquisto. I contenuti di queste mail sono

  • presentare l’azienda e ricordare all’utente i tuoi punti di forza (spese gratis, metodi di pagamento, numero verde… tutto quello che hai),
  • dare consigli e idee su come usare i prodotti, (quanti consigli di moda da Zalando, Etsy e innumerevoli altri ecommerce ricevo ogni settimana? Grazie ragazzi, ogni giorno vi rubo un’idea in più, ma di marketing, non di moda, per quello non c’è speranza 😉 ),
  • case history vincenti sui tuoi servizi,
  • recensioni positive sui tuoi prodotti,
  • ricordare sempre le offerte che stanno per scadere,

Utenti indecisi parte seconda: utilizzare le leve psicologiche per convincere gli utenti

Un modo per ridurre il tasso di utenti che abbandonano il carrello o lasciano il sito è quello di cercare di farli rimanere (ovviamente). Ci sono tutta una serie di leve psicologiche, ecco le 15 individuate in interessante (ma lunghissimo 😀 ) articolo su Kissmetric (in inglese). Ve le riassumo nelle parti fondamentali.

1. Evitare il dolore e ottenere piacere

I vigili del fuoco entrano negli edifici in fiamme perché associano il piacere di aiutare le persone e salvare vite umane. Allo stesso modo, maratoneti si fanno 42 chilometri di fatica perchè associano il piacere con il completamento del corso.

Anche quando facciamo qualcosa che sembra essere doloroso, lo facciamo perché noi associamo il piacere con quell’azione. Dovete capire cos’è il piacere per i vostri clienti e associarlo all’acquisto del vostro prodotto/servizio. Il segreto è riuscire a convincerli prima di chiedergli dei soldi.

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Al contrario, possiamo anche utilizzare il motivatore dolore, cioè mostrare come il vostro prodotto è l’arma di cui hanno bisogno per sconfiggere quei pericoli, per evitare quei determinati problemi. Questo è un motivatore ancora più forte il desiderio di piacere, perché tutti noi abbiamo quello che gli psicologi chiamano “il pregiudizio negatività” e che agisce anche a livello neurologico. Facciamo di più per evitare il dolore che per ottenere piacere.

2. Novità

Neurologicamente, è stato dimostrato che l’esposizione a qualcosa di nuovo e non usuale aumenta il rilascio di dopamina nel cervello. Nuovo è bello, non solo, nuovo è meglio. Questa è la classica molla che spinge nerd e geek di tutto il mondo ad acquistare la nuovissima consolle il giorno stesso dell’uscita (se non a prenotarla mesi e mesi prima), quello che spinge le persone ad acquistare l’ultimo modello di iPhone e potrei continuare con altri esempi.

3. Spiegare perché

Sembra una banalità, ma non lo è. Dire perchè dovresti fare una cosa è sempre una leva molto forte nel processo decisionale, perchè fornisci una spiegazione, una motivazione, una soluzione… Le persone sono meglio disposte a fare qualcosa, se si dà loro un motivo, anche se il motivo è del tutto arbitrario.

Nel suo libro, Who’s in Charge?: Free Will and the Science of the Brain, il Dott. Michael Gazzaniga, un professore di psicologia presso la University of California, ha scoperto che la nostra mente razionale è sempre alla ricerca di significati, anche quando non c’è alcun significato intrinseco. In sostanza, cerchiamo spiegazioni per comprendere tutto ciò che sperimentiamo nella vita.

4. Raccontare una storia

L’abilità dello storyteller non è da tutti, ma siamo tutti cresciuti con delle storie quando eravamo bambini, fiabe, cartoni. Raccontare storie attiva parti del cervello associate a vista, udito, gusto, e il movimento che ci possono scatenare ricordi felici (ma anche brutti!), se riuscite ad associare l’acquisto del vostro prodotto con un ricordo felice avrete trovato la molla giusta che convince l’utente ad acquistare. Le torte proprio come quelle della nonna,  un brand che sfrutta questa molla è sicuramente la Red Bull, uno dei team di marketing migliori al mondo. (che riescono a far comprare a milioni di persona una bevanda oscena 😀 )

Se avete visto Ratatouilleavrete presente la scena del critico che, con un solo assaggio, rivive sensazioni sopite da tempo. Nel Marketing deve essere la stessa cosa.

critico ratatouille

Le storie fanno scattare le emozioni e noi siamo creature emotive. Gerard Zaltman, l’autore di How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market ha rilevato che il 95% della cognizione accade al di fuori del nostro cervello cosciente e all’interno del nostro subconscio, cervello emotivo.

5. Semplifica la tua soluzione

Nel suo libro, Thinking Fast and Slow, il premio Nobel psicologo vincente, Daniel Kahneman, dice che la legge del minimo sforzo si applica allo sforzo fisico come a quello cognitivo. La legge afferma che se ci sono diversi modi per raggiungere lo stesso obiettivo, ma la gente finirà per scegliere quella che richiede minor sforzo da parte sua. In due parole, siamo pigri.

L’uso di questa molla può essere molteplice, mostra ai tuoi utenti che il tuo prodotto gli permette di fare un’azione quotidiana in meno tempo e con meno sforzo rispetto a quello che fa tutti i giorni, ad esempio.

Endivia gestisce per te le tua campagne Adwords, quanto tempo impieghi a monitorare l’account ogni giorno? 1 ora? Grazie a noi avrai un servizio professionale e risparmierai 5 ore a settimana, 1 giorno al mese di lavoro che puoi impiegare in altre attività.

6. Crea un nemico comune

Creare un nemico comune che magari affligge giornamente il tuo ipotetico cliente è una leva molto forte per avvicinarti al tuo cliente, mostrarti presente, sul pezzo e a conoscenza delle sue reali necessità. Il nemico comune può essere il traffico (con la nostra app eviti il traffico ogni giorno e guadagni 10 minuti tutte le mattine), la cellulite (con la nostra crema riuscirai e debellare l’odioso problema della cellulite e prevenire il ritorno: questo è un esempio della triplice molla dell’evitare il dolore, risolvere un problema e sconfiggere il nemico), la crisi, la perdita di peso…

7. Suscitare Curiosità

George Loewenstein, professore alla Carnegie Mellon, ha scoperto che esiste la Gap Theory, ovvero quando c’è un divario tra ciò che sappiamo e quello che vogliamo sapere, prenderemo misure per colmare questa lacuna. Pensate ad un pensiero fisso che vi affligge (state ascoltando una canzone alla radio ma non ricordate il cantante: Shazam), una curiosità che avete sempre avuto (ma quanti anni ha Fabio Briatore: Wikipedia) e via dicendo…

Puoi creare curiosità con tutti i tuoi strumenti di promozione, usare ad esempio frasi come Scopri gli sconti, Guarda le Offerte, Scopri il Regalo che abbiamo scelto per te… nel testo dei tuoi annunci AdWords, nell’oggetto delle tue newsletter, nei tuoi banner per la display…

8. Sapere Costruire l’Attesa

Ci sono sempre centinaia di persone in fila per ogni nuovo prodotto Apple, prima che sia ancora uscito. Questo perchè Apple sa davvero creare l’attesa per ogni nuova release di prodotto. Più aumenti l’aspettativa e maggiore sarà l’interesse per il tuo prodotto. Un esempio classico è l’hype che gira attorno alla promozione di eventi cinematografici mondiali (Il signore degli anelli, l’ultimo Star Wars per fare due esempi), anche un anno prima della release del film ci sono foto rubate, teaser, trailer, indiscrezioni… tutto per far crescere le aspettative degli appassionati che si recheranno in sala il giorno della premiere!

Gretchen Rubin, l’autore del bestseller, The Happiness Project, dice che l’anticipazione è una fase fondamentale nella felicità, la speranza e l’aspettativa che un evento positivo avvenga è forte quasi quanto l’effettiva realizzazione.

Attenzione, una cosa che su Kissmetric non dicono, l’aspettativa è però un boomerang che torna indietro, a volte con risultati positivi di vendita, a volte ti colpisce in faccia se il tuo prodotto non le soddisfa pienamente.

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9. Social Proofs

Questo consiglio è diventato ormai scontato, ma è sempre bene menzionarlo. Gli esseri umani sono creature sociali, ci ricorda Aristotele, e spesso siamo molto più influenzati dagli altri di quanto vogliamo davvero ammettere, anche nei nostri acquisti.

Le testimonianze dei tuoi clienti sul sito (Amazon docet) o mostrare il numero di quanti apprezzano il tuo prodotto o ti seguono sui social, mostrare i brand che segui nella tua attività di consulenza o dire quante persone frequentano i tuoi corsi ogni mese/ogni anno è una prova che sei un rivenditore affidabile.

10. Creare Riferimenti

Facciamo confronti ogni giorno, ieri stavo meglio di oggi, questo cellulare va molto meglio di quello vecchio, si stava meglio quando si stava meglio eccetera eccetera. Creare un riferimento alla situazione precedente per far capire la differenza o il risparmio rende le persone più propense ad acquistare. Se diminuisci il prezzo di un prodotto, scrivi anche questo costerebbe il prodotto a prezzo pieno, magari indica che oggi è in offerta ma domani potrebbe non esserlo più.

11. Rendi Unico Ogni tuo Cliente

Sentiamo tutti il bisogno di sentirci importanti, significativi, considerati, speciali. Tony Robbins dice che è uno dei sei bisogni umani fondamentali. Questo lo ottiene solamente un con ottimo servizio clienti. Il servizio a chi è già tuo cliente deve essere immpeccabile, ma fornire risposte, aiuto e informazioni pronte a chi non è ancora tuo cliente è una molla molto forte che può spingere o meno all’acquisto.

Un suggerimento in più è quello di personalizzare i tuoi messaggi, aggiungi sempre il tag name alle mail che invii ai clienti e, anche se spesso sono email automatiche, fai sembrare che ci sia una persona vera dell’altra parte. Includi un nome, una mail reale e un numero di telefono da chiamare che renda palese al cliente che c’è qualcuno dietro ad uno schermo a dargli una mano.

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12. Costruire una comunità

Abbiamo bisogno di sentirci parte di qualcosa, sapere che c’è qualcuno come noi. Per questo un’altra leva dell’acquisto è vendere un prodotto che li faccia sentire come parte di una comunità, i marketer più bravi riescono a creare una lealtà fanatica che lega tutti i propri clienti in un gruppo esclusivo. Aziende come Apple o anche Starbucks sono bravissimi in questo tipo di operazioni di marketing.

13. Essere sempre sul pezzo

Un espediente di marketing molto particolare e interessante è quello di riuscire a legare eventi attuali o celebrità che sono attualmente sulla cresta dell’onda all’interno della vostra campagna di marketing. Sono tutte leve che facilitano il branding e la fiducia che i clienti riporranno nei vostri prodotti.

Un bellissimo esempio è quello dei biscotti Oreo che hanno voluto celebrare l’anniversario dello sbarco sulla luna in questo modo. Geniale. Basta una sola giusta trovata per rendere la vostra campagna virale, ogni volta che qualcuno ha parlato dello sbarco sulla luna probabilmente qualcuno avrà menzionato la pubblicità della Oreo, pensate alle potenzialità virali di questa strategia.

oreo marketing

 

14. Creare l’urgenza dell’ultimo prodotto

Non serve la paura di una zombie apolcalypse per mandare una persona nel panico, si vedono persone fare scorte alimentari da reggimento per molto meno di una possibile invasione di walkers. Meno disponibilità c’è di qualcosa, maggiore è il valore percepito dalle persone e questo sinigifica che più persone vorranno acquistarlo.

Per eccentuare questa leva ci sono varie tecniche: un conto alla rovescia sulla pagine di prodotto, indicare il numero effettivo di prodotti a magazzino (Amazon sempre docet, ma anche Groupon in questo caso), indicare per quanti giorni il prodotto sarà disponibile (il classico lancio di corsi online disponibili solo per un breve periodo).

15. Fare Polemica

Questa potremmo chiamarla un pò la regola dei talk show o dei reality show, troppe polemiche annoiano lo spettatore ma la giusta quantità lo attira come le mosche sul miele, in più attiva la discussione e il passa parola. Oltre alla leva della curiosità riusciamo a solleticare anche la leva della rabbia. E la rabbia è l’emozione più efficaci nella creazione di contenuti virali.

Non cercate sempre di piacere a tutti, il più delle volte si finisce per non piacere davvero a nessuno. A volte, al di là del fare polemica, che può sembrare una parola forte, a volte fa la differenza prendere una posizione forte su un determinato tema molto seguito, spesso funge da catalizzatore per le persone che la pensano allo stesso modo. Un caso emblematico è quello di Ikea e il messaggio “siamo aperti a tutte le famiglie” con l’immagine della coppia gay, credo uscito durante la bufera dell’omofobia della Barilla.

ikea-famiglia-gay

 

Ecco, ce l’abbiamo fatta anche a terminare questo articolo. Sei arrivato fino a qui? Caspita complimenti, io ci sono arrivata a fatica. 😀

Tutti questi consigli sono delle linee guida, ma devi cercare di essere creativo e di adattare il giusto messaggio al tuo prodotto. Pensa come penserebbe il tuo pubblico e non spingerti troppo oltre, niente politica, razza e religione perchè è un gioco a perdere.

Ed Ora Cosa fare ?

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Fammi sapere nei commenti cosa ne pensi!

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Commenti

  1. Roberto Ancona  maggio 14, 2014

    Gran bel post, complimenti. In effetti vendere online non è proprio così facile con in molti voglio far credere.

    rispondere
  2. Franco  agosto 27, 2014

    Ok adesso mettiamoci all’opera….. aiuto da dove comincio?? cmq Grazie per tutti i suggerimenti molto utili veramente

    rispondere

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